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流血、破產、被質疑,美好的加盟模式背后還有這些反噬

  明星項目并不意味著穩賺不賠,賺錢時同心同德,虧損時弊端才漸漸突顯。

  美菜因縣域加盟商圍堵被推上風口浪尖、加盟店問題頻出咖啡陪你由巔峰急轉直下匆匆落幕、去年全網爆紅的答案茶也在加盟店連環倒閉被質疑割韭菜……

  曾經被看作創新之舉、可加速公司快速占領市場、帶動項目GMV高速發展的加盟模式近幾年不斷被質疑,加盟者在進場前思慮越來越多,看賽道、看模式還要看公司背景。

  另一方面,美菜網、小鹿茶等明星企業又指望通過加盟模式、合伙人機制分攤風險,搶占自己不夠擅長的下沉市場。但明星項目并不意味著穩賺不賠,賺錢時同心同德,虧損時弊端才漸漸突顯。

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  被反噬后美菜放棄加盟

  “還我血汗錢”的橫幅被掛在顯目位置,十多位來自全國各地的縣域加盟商堵在辦公室,這一幕發生在5年融資7輪合計60億元人民幣,估值達70億美金的生鮮獨角獸美菜網的總部。

  可能劉傳軍、吳明達等眾多高層從沒想過一向低調的美菜網被推向風口浪尖是因為合伙人們把自己總部“包圍”了,雙方糾紛的核心源于去年年底美菜網推出的試點新模式——縣域加盟項目。

  當時美菜已在五六十個城市實現生鮮B2B業務的覆蓋,在一二線城市與美團旗下的快驢、餓了么旗下有菜等競爭對手打得火熱,彼此都很難搶下對方的領地,陷入僵局。

  縣域等下沉市場是美菜們新的必爭之地,美菜在上述背景下推出縣域合伙人項目試點并提升至公司戰略地位。在美菜看來,全國2000多個縣城且各自因地域、天氣、風土人情等因素極具差異,與其派人去占領市場,不如在當地選擇熟悉環境的人“合伙創業”,共同投入并承擔風險。

  根據美菜提供的數據,縣域項目運營至今大約開城七、八十個,其中三分之二掙錢。另外美菜網副總裁兼縣域項目負責人吳明達也曾在接受AI財經社采訪時提及,目前關城率大約在25%-30%左右。

  上述到美菜總部維權的也正是其中持續虧損的那部分合伙人,雙方矛盾的核心在于10萬保證金。維權者看到項目持續虧損希望主動或被動解約,要求退還此前簽約時向美菜網繳納的10萬元保證金。并指責美菜前期過度宣傳加盟模式的收益、不按合同提供相應服務等。

  美菜方則認為不存在保證金的說法,吳明達解釋,其中每一筆都相當于注資成本,有明確的支出標記。按照合同,于理于法,這10萬元都不應全部退給因自身虧損結束項目繼而“維權”的加盟商。

  事到如今雙方各執一詞,外界很難去判斷其中的細枝末節,但該次合作造成的數十個縣域項目少則10萬、多則數十萬的虧損是雙方均未否認的。

  系列風波后,劉傳軍前日接受媒體采訪時透露,在縣域項目中美菜將放棄合伙加盟模式,他們會出臺新的方案,單獨招募人才成為美菜員工、負責當地業務,相應地負責人所能分到的收益也隨之減少。

  這一決定宣告美菜在縣域項目中加盟模式的失敗,吳明達吸取了經驗與教訓后總結:“縣域合伙人的發起初衷是希望找到具有創業精神的人加入,以更好地服務客戶,但因為一些人很難判斷對創業風險的承受能力,虧損就認為都是你的問題,缺乏契約精神。”

  如他說所,加盟模式的核心是分享利益、分攤風險,投資者在看不清風險的前提下入局則極有可能乘興而至,敗興而歸。

  換個角度而言,作為品牌方如果只在乎增長速度、GMV等數據毫不篩選加盟者,在遇到項目虧損時遭到加盟模式的反噬也在情理之中。

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  加盟神話的匆匆退場

  2012年,韓國咖啡品牌咖啡陪你在紐約時代廣場開設第一家海外門店,隨后在華注冊合資企業并高調進入中國市場。

  進入國內的咖啡陪你以極快的速度在全國攻城略地、開設加盟門店,巔值時期在中國擁有超過700家門店,最快曾創下每年開店200家的記錄,一度被稱為加盟神話。

  根據快馬加盟網公布的加盟條件顯示,除了少量幾家直營店以外,咖啡陪你95%以上的門店都為加盟。其中加盟店又以50%加盟(公司和加盟商各一半)為主要模式。

  快速復制、激進加盟的打法為咖啡陪你帶來讓人嘆為觀止的增速和明星效應,同時也滋生出資金鏈斷裂、混亂的管理等問題。

  到了2014年,資金斷裂、門店陸續倒閉、拖欠工資及加盟意向金、會員卡無法通用、門店服務質量參差不齊等問題陸續爆發,逐漸讓這個昔日的咖啡神話走向敗局。

  后來有從業者分析,咖啡陪你在中國的破產預期混亂的管理機制、激進的加盟速度相關,一家連鎖品牌以犧牲管控能力來換取加盟速度、擴張速度無疑等于加速滅亡。

  無獨有偶,網紅家居品牌NōME也曾遇到加盟商的“圍堵”。

  2017年,NōME成立第一年,就大膽采用加盟模式,跑馬圈地。根據NōME官網的數據,NōME已有超過500家的門店。這樣的擴張速度遠遠超過無印良品、NITORI等同類型品牌。

  快速擴張下,NōME所暴露出的問題也更加集中。

  此前,加盟商紛紛要求退出加盟,加盟商代表稱:“在開業的9個月時間里,投資超過200萬,盈利不足5萬,回本需要360個月。”并且,NōME方面供貨不足,導致無貨可賣,而賣不出去的產品,NōME方面也不曾提供處理辦法。

  為了減少損失,不少加盟商提出退店,NōME卻以各種理由推脫不予解決。直到問題爆發,NōME在供應鏈、資金鏈方面的隱憂才被大眾知曉。根據《經濟觀察報》報道,多名供應商反映NōME拖欠貨款達2億以上。

  快速的擴張卻沒有一條與之相匹配的供應鏈和資金鏈,那任何一端都有可能是壓死加盟模式的最后一根稻草,最終反噬品牌。

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