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一个奶茶连锁加盟老板的十年心路

  引言:

  近期,笔者受邀为日本的一家大型商社的董事会及高层管理团队授课。上课前两个月,商社社长来上???,专程约谈,对课程提出几个建议:中国商业社会最鲜活的案例;不要中国媒体最热衷报道的企业;希望充分展现中国商业的多样性、复杂性和无限可能性;自己调研和访谈的案例;中国北上广深以外的城市的商业案例。

  这些建议,与我这两年所做的工作不谋而合。2019年,我访谈了十余家符合上述标准的企业。2018年,我曾写过一本书,名为《聚丰园路是一条快乐的街道》,这本书讲的就是上海一条非常普通的街道上行走的人,以及他们身上发生的故事。大时代的波澜起伏固然宏伟壮丽,小人物的一粥一饭同样弥足珍贵。每个小人物的悲欢离合,共同汇成了大时代的大江大河。

  企业不能仅依靠规模大小来衡量其价值,大企业是国民经济的擎天巨柱,当然重要,小企业是国家的涓涓细流,同样不可或缺。太多的人把聚光灯聚焦在大企业身上,而那些不发声的小企业,同样是中国经济的一份子,同样为中国经济做着重要的贡献。

  这篇文章的访谈对象是重庆的一位女性创业者,我在上海交通大学海外教育学院连锁总裁班授课时的学员。在她的身上,不但可以看到中国商业的无限可能,更能看到中国女性的坚韧和那股向上的力量。这也正是我们这个国家,我们这个时代最有魅力的样子。

  为了阅读方便,正文以第一人称的视角进行记述。

  重庆妹儿

  我是彭颖,出生在重庆,从小生活在市中区十八梯附近。爸爸是南京人,妈妈是重庆人??谷照秸逼?,爷爷奶奶一家从南京逃难,来到重庆。奶奶后来成为重庆第五人民医院的医生,她出生在大家庭,在洋学堂念过书,喜欢中国古典文学,还能说一口流利的英文。

  我爸爸是重庆第一建筑工程有限公司的工程师,妈妈在市环卫局工作。在我长大的那条街上,我们家是最重视教育的家庭。在我很小的时候,奶奶就给我读三国,读红楼。上小学的时候,每逢周日,我就一个人跑到较场口的青少年图书馆去看书,一坐就是一整天。曾经有一度,因为太爱看书,甚至影响到学习成绩,老师把我爸爸叫到学校,明确告诉他,禁止我去图书馆看书。

  高中的时候,因为贪玩,我只考上一所很烂的大学。大学毕业那年,妈妈希望我回重庆,顶替她的岗位,我一口拒绝了。那种一眼看到头的日子,不是我想要的生活。我早就想好了,我要去深圳,我要去改革开放的热土,重庆太陈旧,已经无法承载我这颗躁动的心。

  深圳十年

  大学一毕业,我就直奔深圳。在深圳,我从某保险公司最基层的业务员干起。那段日子,是我生命中最充实的一段时光。每天,我和来自天南地北的小伙伴们一起,共同学习,共同打单,日子过得忙忙碌碌。

  在深圳打拼十年后,我成为中层,并因此掘得人生第一桶金——公司上市了,我算是原始股东。

  在不为经济发愁之后,我有些不安分了??伎悸侨松欠窕箍梢杂辛硗庖恢只罘??

  奶茶店开张

  2005年,我回到重庆,开始创业。最初的想法,是在重庆开一家麦当劳。一打听,加盟费要500万人民币,实在太贵了。紧接着,我咨询了几个可以加盟的品牌,谈了一圈下来,感觉都不大合适。

  在找品牌加盟的这个阶段,我开始留意街边出现的新业态——奶茶店。2005年,奶茶是个非常时髦的新玩意,年轻人很喜欢。我大致计算了一下,比起麦当劳,奶茶店的投资便宜太多了。

  我判断,奶茶店在未来一定有很大的机会,只要一个店开成功,我还可以开很多家店。现在看起来,当年我对奶茶行业大势的判断,基本上是正确的,只是当时的我,无论想象力多么丰富,也想象不到奶茶行业能发展成今天这种盛况。

  我初期投资14万元,找到一处门面,请来工人装修,然后自己跑到批发市场,买来原料,调制奶茶。新店开张,不能没有店长。我跑到重庆一家生意特别好的奶茶店门口。等人家下班后,我直接找到店长。我问他一个月的工资是多少,他回答说1500元,我说,给你2000元,到我这里来做店长,好不好?他想了想,点头答应了。

  第一家奶茶店开张后,生意不温不火,这个月赚3000,下个月亏2000,一年下来,不亏不赚。现在回头去看,第一家店的问题不计其数,无论是店面选址,还是装修风格,以及产品,没有一件事做对了。不过,没关系,经过一年的亲力亲为,我开始对生意有点感觉了。

  2006年,在认真总结第一家店的经验教训后,我开了第二家奶茶店。第二家店开在重庆最热闹的地方——地处市中心的解放碑。在装修上,我下足了功夫;在产品上,我做了非常大的调整和改进。第二家店一开业,就一炮而红,生意好得不得了。

  试水奶茶加盟连锁,一发不可收拾

  第二家店开了小半年,就不断地有人上门咨询。有的想了解如何加盟,有的想来店里学技术。我在考虑加盟麦当劳的时候,曾经读过大量有关连锁经营的书,那个时候,心里就有了一个念头,将来只要有机会,我一定要做自己的加盟连锁品牌。现在,机会来了,我当然不会放过。

  我尝试着接受一些咨询者来店里学习技术,最初的学费,我随口报了5000元,人家没还价。我慢慢涨价,一直涨到1万元,还是有人来学,照样不还价。我发现,这是个好生意。2008年,我开始启动连锁品牌扩张之路。

  那个时候,大部分人都是先做好一家店,再用挣来的钱开第二家店、第三家店、第四家店,没有哪家公司像我们这样,只要你交一两万元钱,我就扶持你把自己家的店开起来。我误打误撞,进了一个没有对手的蓝海市场。

  那时候,赚钱实在太容易,每天都有人排着队到公司来交钱。

  短短几年间,加盟店迅速扩张到上千家,这主要得益于以下几个方面。

  第一,越来越多的年轻人加入创业大军,奶茶店成为众多年轻创业者的首选项目。

  第二,区县市场的竞争强度非常小。

  重庆附近的区县是我们的主要市场。重庆直辖之后,下辖38个区县,人口总数高达3000多万人,这是个非常巨大的市场。当我们下沉到区县市场后,我们发现,所谓的区县市场,有时候,不过是一两条街道和几个铺面。

  当早期加盟商进入区县市场的时候,虽然我们并没有向加盟商提供有效的督导、体系化的训练和完善的服务,加盟商们照样活得很好,最根本的原因就在于,在区县市场中,我们的加盟商根本就没有竞争对手。只要产品过得去,标准化模型能跑通,加盟商们就能活得很滋润。所以,我们在重庆各区县的早期加盟店,整体存活率一直保持在70%以上。

  第三,打破常规,设计符合区县市场需求的复合型门店。

  根据连锁行业的标准打法,产品越单一越便于管理。比如,一个连锁品牌,要么只做奶茶,要么只做茶饮,要么只做小吃,很少有人会把所有产品都打包在一个店里,而我们恰恰反其道而行之,在我们的店里,不仅有奶茶,还有米线,甚至酸辣粉。

  之所以这样设计,是为了充分满足区县市场用户的真实需求。在重庆市区,用户可以在这家店喝奶茶,然后到另外一家店吃小吃,可是在区县市场,用户的选择非常少,他需要一个集合型的门店,在这个店里,他既能喝奶茶,也能吃小吃,甚至买到酸辣粉,这就是区县市场有意思的地方。我们为区县市场提供的不是单品爆款的产品思路,而是“奶茶+酸辣粉+小吃店”的混合型业态。

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  在几乎躺着就可以赚钱的状态下,整个公司卯足劲,一路狂奔。但到了第三年,各种问题开始逐一显现。

  首先,整个公司根本没人去认真经营自己的直营店。对于连锁行业来说,直营店是门脸和招牌,只有直营店做好了,才能吸引更多的加盟店。这个道理,我们也懂,可是,真正执行起来,就不是那么回事了。当时,我们的直营店,一个月干下来,利润不过一两万元钱,而做招商加盟,利润要高得多。自然而然,公司所有人的精力就从直营店转移到招商加盟。

  其次,公司的快速发展使得我们在服务和运营上的劣势暴露无遗。

  我是天生的销售员,早年在保险公司的时候,业绩经常排到深圳前十名,组建和培训销售团队是我的强项。我们公司的销售团队非常强,招商业务跑得太快,以至于后续的运营完全跟不上。

  最初那几年,我们只能做到先帮加盟商把店开起来,对于加盟商后续所需要的运营支持和配套服务,我们基本上无能为力。

  尽管我已经意识到问题所在,但是生意实在太好,业务发展太快,就是想刹车,也根本停不下来。更要命的是,我还新开了重庆小面和汉堡两条业务线,它们的商业模型和奶茶店完全一样,生意同样非常不错。

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