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美菜縣域合伙人維權背后:中國版Sysco的故事還能講多久

  在2018年11月底舉行的美菜2019供應商G50峰會上,美菜CEO劉傳軍正式發布1000計劃,希望以產業化的模式解決農民賣菜難的問題,同時幫助年輕人返鄉創業。

  縣域市場的開拓正是美菜1000計劃的核心部分。由美菜選定的縣域合伙人主要負責搭建并管理采、銷、倉、配在內的自營團隊在縣級市場開展美菜業務。

  在發布會上,劉傳軍意氣風發地表示,“預計2019年,美菜初期覆蓋至少500個縣城,后期將陸續進駐全國絕大多數縣城,并依托這些縣城完成對鄉鎮市場的滲透,優化生鮮供應鏈。”當時的劉傳軍肯定想象不到,十個月之后,美菜會被這些縣域合伙人維權。

  9月18日,十余位加盟商在美菜辦公室打出“還我血汗錢”的橫幅,一時間,美菜陷入輿論漩渦。9月26日,美菜和最后一名維權縣域合伙人完成談判,達成“和解協議”,至此,縣域合伙人風波終于被畫上了句號。

  億歐記者也求證了美菜的縣域合伙人,他們也表示事情已經解決,但由于保密協議,具體的和解方案不便透露。

  美菜被維權的真相是什么?這起事件會不會成為這家中國版Sysco發展的轉折?其背后是否也暴露出生鮮供應鏈自身的痼疾?

  縣域合伙人計劃的背后

  于輝本來是安徽某個農家樂的老板,今年年初了解到美菜的縣域合伙人計劃。他介紹說,當時美菜承諾在協議期內單月投入15萬元以上支持縣域業務,同時還給到縣域合伙人保底收入等一系列的福利。

  換言之,美菜承擔了倉儲、人力、運輸等環節的成本,縣域合伙人只需要負責拓展客戶和整體管理,這聽起來是一項還不錯的生意。

  作為美菜的早期縣域合伙人,于輝踩了不少的坑。在開城(美菜內部對縣域業務開始運營的稱呼)之初,美菜的后臺管理系統經常出現問題,司機無法收到配送訂單,使得業務的管理一度回歸紙筆記錄的狀態,這也導致了許多客戶無法按時收到貨物。“在我們同期的三四十個人里,因為這些問題關城的起碼有五六個”,于輝說。

  據美菜縣域合伙人姚謙介紹,美菜給他的支持包含倉庫成本、人員工資等,美菜給到的標準是:倉庫3000元/月,營采專員工資3600元/月,司機則是按照配送量提成。不可否認,這些措施的初衷是達成美菜和縣域合伙人的雙贏,然而落實到執行環節還是會有各種各樣的問題。

  首當其沖的問題就是現金流了,以倉儲為例,雖然美菜每個月有3000元的倉庫預算,但都是按月或者季度的形式發放,而在大多數縣城,倉庫的租金都是以年為周期繳納的,這就占用了合伙人大量的現金。

  生鮮的采購也是如此,當合伙人在美菜的待結款項達到5000元,就可以由營采專員開票后向美菜提出付款申請,美菜收到票據后付款,而縣長(美菜內部對縣域合伙人的稱呼)向大部分供應商的采購卻是要求現款現結的。“之前實在周轉不過來的時候我還去借了一筆五萬元六分息的高利貸”,姚謙對億歐記者說道。

  另一個問題則是員工的管理了。縣長下屬的所有員工都由其招募,然而薪酬卻由美菜發放,這就造成了管理錯配。“今年7月,美菜調整了所有司機的績效標準,我這邊的司機薪酬平均降低了2000元”,美菜對于司機的要求是帶車帶人,B端的食材配送又是一個很苦的行業,需要凌晨進行裝卸,薪酬調整后出現了大范圍的司機離職,這給縣長的工作又帶來了不小的壓力。

  而此次維權事件的關注重點則是另外兩個方面,一方面是美菜能否退還縣長之前繳納的10萬元保證金或者說咨詢服務費;另一方面則是美菜必須要保證利潤率的行為是否侵犯了縣長的利益。

  對于這10萬元的形式,美菜和縣長雙方各執一詞。于輝說在前期咨詢美菜客服的時候,客服表示10萬元是保證金,后續是可以退還的,而于輝將錢打過去之后,簽訂合同之后才發現合同上變成了咨詢服務費。今年8月,美菜與縣長又簽訂了一份補充協議,將咨詢服務費又換成了成本共擔費用。

  美菜內部人員則表示,除了第一批之外的所有縣長,在與其溝通的過程中都表示10萬元是咨詢服務費,其中每一筆都相當于注資成本,有明確的支出標記。無論如何,這10萬元都不應全部退還給維權的縣長。

  此外,爭論的另一個焦點則必須要從縣長的收入來源說起。美菜給到縣長每個月7000元的基礎薪資,另外還有根據業務情況提成的激勵獎金,激勵獎金由“激勵基數*客單系數*毛利系數”組成,這意味著在考核期內,他們的收入主要來自于激勵獎金。

  總而言之,客戶數越多、毛利越高,縣長的收入也越高。

  然而美菜的大多數客戶均為小型餐飲企業,尤其是餐飲供應鏈渠道偏傳統的三四線城市,為了讓商家習慣用APP下單,美菜的生鮮價格要遠低于菜市場,但縣長通常是從零批商處拿貨,在成本上并不占優。同時為了保證美菜利潤率,縣長的虧損被進一步放大。

  以土豆為例,假設其進貨成本為每斤1元,菜市場會以1.1元/斤的價格銷售,而在美菜平臺上的價格往往會是0.8元/斤。為了保證美菜有15%左右的利潤率,縣長在美菜后臺錄入的價格只能是0.7元/斤甚至更低,這就導致了縣長的銷售額越高,虧損也越多。

  而且很多縣長往往剛進入餐飲供應鏈行業,進貨成本可能比菜市場商販更高,同時生鮮運輸過程中造成的損耗,還有生鮮品質原因造成的商戶拒收,多種因素相互疊加,進一步放大了縣長的虧損。

  以上種種矛盾的積累導致了維權事件的發生,不過美菜變革三四線城市餐飲供應鏈行業的初衷依然值得敬佩。

  傳統生鮮供應環節是由原產地直接運輸到一二線城市的大型集散地,而作為最靠近農民的地方,三四線城市的生鮮卻往往來自于一二線城市。這加長了供應鏈的中間環節,也增加了三四線城市購買生鮮的成本。

  縣域合伙人計劃是想重置這些環節,使得田間地頭的生鮮可以直接流向三四線城市的商戶,雖然遇到了一些挫折,但億歐仍然對美菜“為8億農民謀幸福”的愿景報以足夠的尊敬。

  當然,這個計劃中也有不少成功者。如老嚴,從事石材生意,家里有“礦”,年過四十,轉身成為美菜網縣域達人,幾經周折成功簽約。據美菜官方報道:截至目前,老嚴已開城莒縣5個月,并在做好一個縣域的基礎上,選擇另開一新城——莒南市場。這是2019年美菜縣域負責人的一個縮影。

  中國版Sysco的故事

  2014年6月,劉傳軍正式創立了美菜,這位曾參與過神州7號、嫦娥3號研究工作的理工男打算用互聯網倒逼農產品供應鏈變革。

  美菜采用F2B的模式,以高效的冷鏈物流網絡為基礎,連接源頭農戶和百萬商家,縮短餐飲供應鏈環節,將擠出的利潤空間讓給農戶和消費者。前臺則通過美菜線上的平臺吸引上游供應商入駐,同時及時將商戶的需求反饋給農戶。

華創證券

  2018年10月,美菜在老虎環球管理基金(Tiger Global Management)以及高瓴資本(Hillhouse Capital)領投的一輪融資中,以70億美元的估值籌集到了8億美元資金。

  似乎美菜在通向中國版Sysco的路上又前進了一大步,然而巨頭玩家相繼進入這個市場,使競爭氣氛驟然升溫。

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