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美菜县域合伙人维权背后:中国版Sysco的故事还能讲多久

  在2018年11月底举行的美菜2019供应商G50峰会上,美菜CEO刘传军正式发布1000计划,希望以产业化的模式解决农民卖菜难的问题,同时帮助年轻人返乡创业。

  县域市场的开拓正是美菜1000计划的核心部分。由美菜选定的县域合伙人主要负责搭建并管理采、销、仓、配在内的自营团队在县级市场开展美菜业务。

  在发布会上,刘传军意气风发地表示,“预计2019年,美菜初期覆盖至少500个县城,后期将陆续进驻全国绝大多数县城,并依托这些县城完成对乡镇市场的渗透,优化生鲜供应链。”当时的刘传军肯定想象不到,十个月之后,美菜会被这些县域合伙人维权。

  9月18日,十余位加盟商在美菜办公室打出“还我血汗钱”的横幅,一时间,美菜陷入舆论漩涡。9月26日,美菜和最后一名维权县域合伙人完成谈判,达成“和解协议”,至此,县域合伙人风波终于被画上了句号。

  亿欧记者也求证了美菜的县域合伙人,他们也表示事情已经解决,但由于保密协议,具体的和解方案不便透露。

  美菜被维权的真相是什么?这起事件会不会成为这家中国版Sysco发展的转折?其背后是否也暴露出生鲜供应链自身的痼疾?

  县域合伙人计划的背后

  于辉本来是安徽某个农家乐的老板,今年年初了解到美菜的县域合伙人计划。他介绍说,当时美菜承诺在协议期内单月投入15万元以上支持县域业务,同时还给到县域合伙人保底收入等一系列的福利。

  换言之,美菜承担了仓储、人力、运输等环节的成本,县域合伙人只需要负责拓展客户和整体管理,这听起来是一项还不错的生意。

  作为美菜的早期县域合伙人,于辉踩了不少的坑。在开城(美菜内部对县域业务开始运营的称呼)之初,美菜的后台管理系统经常出现问题,司机无法收到配送订单,使得业务的管理一度回归纸笔记录的状态,这也导致了许多客户无法按时收到货物。“在我们同期的三四十个人里,因为这些问题关城的起码有五六个”,于辉说。

  据美菜县域合伙人姚谦介绍,美菜给他的支持包含仓库成本、人员工资等,美菜给到的标准是:仓库3000元/月,营采专员工资3600元/月,司机则是按照配送量提成。不可否认,这些措施的初衷是达成美菜和县域合伙人的双赢,然而落实到执行环节还是会有各种各样的问题。

  首当其冲的问题就是现金流了,以仓储为例,虽然美菜每个月有3000元的仓库预算,但都是按月或者季度的形式发放,而在大多数县城,仓库的租金都是以年为周期缴纳的,这就占用了合伙人大量的现金。

  生鲜的采购也是如此,当合伙人在美菜的待结款项达到5000元,就可以由营采专员开票后向美菜提出付款申请,美菜收到票据后付款,而县长(美菜内部对县域合伙人的称呼)向大部分供应商的采购却是要求现款现结的。“之前实在周转不过来的时候我还去借了一笔五万元六分息的高利贷”,姚谦对亿欧记者说道。

  另一个问题则是员工的管理了。县长下属的所有员工都由其招募,然而薪酬却由美菜发放,这就造成了管理错配。“今年7月,美菜调整了所有司机的绩效标准,我这边的司机薪酬平均降低了2000元”,美菜对于司机的要求是带车带人,B端的食材配送又是一个很苦的行业,需要凌晨进行装卸,薪酬调整后出现了大范围的司机离职,这给县长的工作又带来了不小的压力。

  而此次维权事件的关注重点则是另外两个方面,一方面是美菜能否退还县长之前缴纳的10万元保证金或者说咨询服务费;另一方面则是美菜必须要保证利润率的行为是否侵犯了县长的利益。

  对于这10万元的形式,美菜和县长双方各执一词。于辉说在前期咨询美菜客服的时候,客服表示10万元是保证金,后续是可以退还的,而于辉将钱打过去之后,签订合同之后才发现合同上变成了咨询服务费。今年8月,美菜与县长又签订了一份补充协议,将咨询服务费又换成了成本共担费用。

  美菜内部人员则表示,除了第一批之外的所有县长,在与其沟通的过程中都表示10万元是咨询服务费,其中每一笔都相当于注资成本,有明确的支出标记。无论如何,这10万元都不应全部退还给维权的县长。

  此外,争论的另一个焦点则必须要从县长的收入来源说起。美菜给到县长每个月7000元的基础薪资,另外还有根据业务情况提成的激励奖金,激励奖金由“激励基数*客单系数*毛利系数”组成,这意味着在考核期内,他们的收入主要来自于激励奖金。

图卢兹劳特雷克 www.kvywrv.com.cn   总而言之,客户数越多、毛利越高,县长的收入也越高。

  然而美菜的大多数客户均为小型餐饮企业,尤其是餐饮供应链渠道偏传统的三四线城市,为了让商家习惯用APP下单,美菜的生鲜价格要远低于菜市场,但县长通常是从零批商处拿货,在成本上并不占优。同时为了保证美菜利润率,县长的亏损被进一步放大。

  以土豆为例,假设其进货成本为每斤1元,菜市场会以1.1元/斤的价格销售,而在美菜平台上的价格往往会是0.8元/斤。为了保证美菜有15%左右的利润率,县长在美菜后台录入的价格只能是0.7元/斤甚至更低,这就导致了县长的销售额越高,亏损也越多。

  而且很多县长往往刚进入餐饮供应链行业,进货成本可能比菜市场商贩更高,同时生鲜运输过程中造成的损耗,还有生鲜品质原因造成的商户拒收,多种因素相互叠加,进一步放大了县长的亏损。

  以上种种矛盾的积累导致了维权事件的发生,不过美菜变革三四线城市餐饮供应链行业的初衷依然值得敬佩。

  传统生鲜供应环节是由原产地直接运输到一二线城市的大型集散地,而作为最靠近农民的地方,三四线城市的生鲜却往往来自于一二线城市。这加长了供应链的中间环节,也增加了三四线城市购买生鲜的成本。

  县域合伙人计划是想重置这些环节,使得田间地头的生鲜可以直接流向三四线城市的商户,虽然遇到了一些挫折,但亿欧仍然对美菜“为8亿农民谋幸福”的愿景报以足够的尊敬。

  当然,这个计划中也有不少成功者。如老严,从事石材生意,家里有“矿”,年过四十,转身成为美菜网县域达人,几经周折成功签约。据美菜官方报道:截至目前,老严已开城莒县5个月,并在做好一个县域的基础上,选择另开一新城——莒南市场。这是2019年美菜县域负责人的一个缩影。

  中国版Sysco的故事

  2014年6月,刘传军正式创立了美菜,这位曾参与过神州7号、嫦娥3号研究工作的理工男打算用互联网倒逼农产品供应链变革。

  美菜采用F2B的模式,以高效的冷链物流网络为基础,连接源头农户和百万商家,缩短餐饮供应链环节,将挤出的利润空间让给农户和消费者。前台则通过美菜线上的平台吸引上游供应商入驻,同时及时将商户的需求反馈给农户。

华创证券

  2018年10月,美菜在老虎环球管理基金(Tiger Global Management)以及高瓴资本(Hillhouse Capital)领投的一轮融资中,以70亿美元的估值筹集到了8亿美元资金。

  似乎美菜在通向中国版Sysco的路上又前进了一大步,然而巨头玩家相继进入这个市场,使竞争气氛骤然升温。

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