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下沉市場流量之戰:攻占網吧和農村超市

  2019年,“下沉”已經成為一個炙手可熱的關鍵詞。

  電商下沉,VC下沉,縣域經濟、農村市場……一時之間,人人談論這些話題,試圖從中分一杯羹。

  在監管趨嚴、獲客成本飆漲的情況下,金融行業,也跟隨大勢而動,走上了獲取流量的下沉之路。

  不少金融機構的員工脫下西裝,走進三四線城市,去撈取用戶。

  也有人霸占了網吧的開機廣告,甚至去其廁所貼廣告;還有人去農村刷墻,在農村超市裝個小電視,輪播廣告。

  下沉市場的流量戰場,已經硝煙彌漫……

  01到農村去

  一二線城市的流量,正在被洗劫殆盡。

  “一個一二線城市的用戶,起碼有10個金融平臺在爭搶。”一家金融科技平臺的CMO羅翔稱。

  一個一二線城市的白領,首先是銀行客戶,其次還可能是花唄、借唄或者微粒貸的用戶,就算急需用錢,他基本也可以拿到5家網貸平臺的低息貸款。

  行業的共識是,一二線城市用戶的金融需求已飽和,這里已成為巨頭壟斷的流量池。

  但與之相反,三四線城市的金融需求遠沒有被滿足。

  “一二線城市金融機構非常多,銀行網點比廁所還多。”新網銀行首席運營官劉波在一本財經舉辦的銀行峰會上透露,他們的客群避開了一二線城市,主要集中在三四線城市。

  “到三四線城市去!到農村去!”正是在這樣的背景下,大量的金融科技公司喊著口號,開始了流量下沉之路。

  實際上,一些現金貸平臺一直盯著三四線城市的網吧。

  這里往往是社會閑散人士的集散地,他們也是利率偏高的現金貸產品的理想客群。

  一家金融科技平臺的業務人員小安發現,現金貸平臺會給網吧老板一些錢,承包電腦桌面的某個區域,在那里掛上自己的廣告,上面還有二維碼。

  要借錢?請刷二維碼。

  要做兼職代理?請刷二維碼。

  在網吧用戶使用電腦的整個過程中,這些廣告一直存在,并對他持續產生誘惑。

  小安觀察發現,一個中型網咖最少有200臺電腦,每臺電腦每天可以觸達10個人,這意味著每天最少可以觸達2000人次,一個月就是60000人次。

  他還發現,這些網吧的廁所,也被貼滿了現金貸的小廣告。

  這種地推方式成本并不高。

  工作365網顯示,一位兼職張貼廣告員,半天的工資只要80元。

  而這樣的一個人,一個月就可以貼滿一個縣的小網吧,總成本只要2000多元。

  “這樣獲客,成本目前大概是30元到50元。”一家現金貸平臺的運營負責人稱,線下獲客的優勢越來越明顯。

  而現在,持牌的消費金融和正規金融平臺,也開始走下沉之路。

  去年年中,一家大額現金貸公司,就開始在三四五線城市,重建線下渠道。

  他們在全國兩百多個三四五線城市大力發展兼職代理。“效果挺好的,目前我們線上和線下的獲客成本持平。”該公司創始人夜白說。

  哪怕是高大上的銀行,也開始在下沉市場因地制宜,采取一些接地氣的獲客方式。

  一位福州的信貸員在去縣城跑業務時發現,招商銀行租了一輛小卡車在縣城里兜兜轉轉,車身貼著招行“閃電貸”的廣告和二維碼。

  而卡車的外放喇叭一直在播閃電貸的廣告,聲音傳遍了半個街區。

  “這樣非常直接快捷。縣城主干道走一走,很多個體戶小企業主就覆蓋到了。”他說。

  在廣袤的農村,刷墻,也是一個重要的流量轉化手段。京東、阿里的電商廣告,早就覆蓋了農村的很多地區。

  2017年,華夏時報報道稱,很多互金機構也在農村墻壁上刷廣告,比如“利息低、放款快、上門服務”。

  “我們接過好貸、翼龍貸的刷墻廣告。”一家刷墻公司的工作人員對一本財經表示,文案是由金融機構自己提供,廣告按墻體面積收費,每平米收費8-15元,一個廣告一般是40平米。

  “村子里、省道、國道,我們都可以刷。廣告有專人維護,時間維持6個月。”他表示。

  但有從業者觀察發現,刷墻生意正在逐漸衰落——出于“建設美麗鄉村”的考慮,很多地方政府,尤其是經濟發達地區的地方政府,越來越不愿意讓“不太美觀”的刷墻廣告出現在自己轄區。

  與此同時,一種新的流量渠道悄然出現:在超市里裝一個液晶屏,然后滾動播放視頻廣告。

  “我們現在覆蓋了3.7萬個超市,它們主要是在鄉鎮和一些規模較大的村莊。”農廣傳媒創始人兼CEO汪洋表示。

  在鄉村這片土地上,村鎮的小賣部夫妻店絕對是一個“信息樞紐”:農民主要聚集在這里,獲取信息,聊各種八卦。

  而在這些小賣部安裝的屏幕上,就會輪番滾動著簡單直接的廣告。

  “農村廣告,必須接地氣,不能玩文藝。”汪洋稱。

  目前,京東金融、花生好車,以及一些城商行和村鎮銀行,都開始采用這種宣傳方式。

  線下的獲客成本,已開始低于線上。

  汪洋表示,以汽車金融為例,“獲客成本基本是線上的三分之一”。

  為了獲取下沉的流量,金融玩家脫掉了西裝領帶,開始進入三四線城市和農村的生活場景中。

  其中的一些方式簡單粗暴,但實際效果也不差。

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