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印度“拼多多”的崛起和梦碎

  它很早就盯上了下沉用户,却因为管理层的混乱和一系列错误的商业决策,错失良机。

  2013年7月的一个早晨,ShopClues古尔冈的办公室里弥漫着一种令人不安的平静气氛。彼时员工们刚刚上班,但气氛很紧张,大家都在低声地谈论着在他们熟睡时发生的事情——他们的老板、这家电子商务市场的联合创始人Sandeep Aggarwal因内幕交易指控在美国被捕。

  尽管与ShopClues的运营无关,但它引发了有关员工未来命运的问题。 这位首席执行官被指控在华尔街工作期间,向一位投资组合经理透露了一笔待完成的交易。Aggarwal的妻子Radhika负责市场营销,Sanjay Sethi负责运营。在接下来的几天里,他们向紧张的员工们发表了讲话,表现出了强硬的姿态。

  一切似乎都在控制之中。它也别无选择。作为B轮融资的一部分,这家成立两年的公司刚刚从Helion Venture Partners、Nexus Partners和Netprice等公司筹集了1000万美元。

  ShopClues拥有一切有利条件——在非一线市场抢占先机,这一战略使他们有别于游戏中的巨头(亚马逊和Flipkart),并专注于将无组织的产品带到有组织的平台上。 它的平台上已经有超过20万种产品,在7500个地点销售。它的日交易额为2500笔,平均订单价格为1000卢比 (约人民币100元) ,与Flipkart平均2000卢比 (约人民币200元) 的订单价格相比,它的表现还算不错。

  但昔日潜力巨大的印度版“拼多多”,却在随后的几年里急转直下——先是联合创始人陷入“内幕交易”风波,接着管理层又出现内部权力斗争,竞争的加剧中它又做出了一系列不够明智的商业抉择。

  2019年11月,曾经的明星潜力股、印度的第四家独角兽,最终仅以不到8000万美元的估值“卖身”。

  紧盯“下沉用户”

  这个故事发生在印度电子商务蓬勃发展的时候——当时互联网用户还不到1亿人,风险基金还在寻找下一个潜在巨头,Flipkart也在试图弄清市场,但人们对它的认知还是一家便利的书店。亚马逊还没有参与其中。

  此外,除了Flipkart之外,Snapdeal、FashionandYou和Yebhi等电商公司是少数蓬勃发展的电商。Aggarwal的职业生涯大部分时间是在美国度过的,他对印度市场很感兴趣,这种机遇是难以抗拒的。因此, 当其 他玩家把注意力集中在大都市时,ShopClues决定把重点放在二线及以下的城市上——他们希望通过销售许多在这些市场不易获得的产品来获利。

  基本上,从廉价的电子产品和服装,到餐具、idli蒸锅和家具,几乎所有的商品都在商店里出售,从全国各地的小商贩处发货。 它就像亚马逊,但它迎合的是“真正的”印度,产品定价低至79卢比(约人民币7.9元)。

  每个人都在争夺城市的用户,因为他们利润更高,顾客的购买力也更强,但ShopClues当时正在做大多数公司现在正在做的事情——迎合全国65%的顾客。 自然而然地,小商家和非城市消费者觉得自己受到了重视,到2014年,ShopClues平台上已经有了多达35万名合作伙伴和100万月度活跃用户。 通过推出“周日跳蚤市场”和“周三超级省钱集市”等活动,这家创业公司填补了大公司留下的空缺。

  显然,Aggarwal过去的优异表现无法预知他的未来,他的“意外”实在是不合时宜,谁也不知道他什么时候会回来。“在Radhika和Sethi向所有人发表讲话后,恐慌情绪有所缓解,但并不是所有人都信服,”一名前员工回忆道。

  尽管Helion资本和Nexus资本在一开始就支持Aggarwal和他的想法,但他们很清楚,Aggarwal只能继续作为股东,仅此而已。虽然投资者对Sethi成为首席执行官不太满意,但自从Aggarwal推荐他之后,他们没有其他选择;Sethi是一位技术和产品专家。Radhika因为是Aggarwal的妻子,也没有被考虑。

  对于ShopClues来说,是时候重新制定战略或投降了。2013年11月,Flipkart启动了第一轮出售ShopClues的谈判。但是,这家本土巨头不愿支付超过7000万美元的支票。

  融资周期也受到影响,因为Nexus不愿承诺下一轮融资,最终才同意再投资1,500-2,000万美元,它的融资比计划晚了六个月。也是在那时,亚马逊开始进军印度市场。

  “不可能同时处理这么多事情。”一位前员工回忆道。 亚马逊已经为二线和三线城市找到了自己的供应链,凭借其无穷无尽的资金和高质量的客户体验,它成为了一个巨大的威胁。

  竞争白热化

  在情况变得比以前更糟之前,一切都好转了。两种状况出现了——竞争加剧,以及内部权力斗争开始变得丑陋。

  在投资者的压力下,Aggarwal后退一步,为Sethi和Radhika让路。Aggarwal夫妇的婚姻也破裂了,所有这一切都没有得到公司投资人的支持。Aggarwal在2014年年中回到公司后,向董事会宣战,他写信给董事会,提出了运营公司的建议,尽管他没有担任高管。

  与此同时,亚马逊和Flipkart正在步步紧逼。Forrester高级预测分析师SatishMeena表示,该公司的核心业务模式正面临压力。“这个平台已经停止了演变,买家开始离开ShopClues。现在,人们可以在 (这个) 网站上买到一件便宜的T恤,但如果是智能手机,他们就会去Flipkart或亚马逊上买。”他说。

  如今,这两家公司主导着超过60%的电商市场,它们已经开始让ShopClues甚至Snapdeal变得无关紧要。一旦像亚马逊这样的大公司进入长尾市场,它就会以同样的价格提供产品。 前ShopClues管理层承认,“我们在技术和价格上无法与他们匹敌。 ”

  投资者被这一电子商务机遇所吸引,但他们在竞争对手身上押下了更大的赌注。2015年初,老虎环球基金领投了ShopClues1亿美元的融资,其估值为3.5亿美元。但是,它之后为Flipkart注入了10亿美元!“它的策略是支持两类不同的买家,这是明智之举。随着市场的开放,他们决定投资Flipkart。”Meena说。

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