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解读亚马逊运营的三个排名

  有卖家询问:为什么我关注的一个竞争同行,Listing没有Review却进入到Best Seller榜单的前五名呢?

  也用卖家询问:为什么我把所有的搜索结果看了个遍,也没有找到我的Listing呢?

  还有卖家询问:为什么我的站内广告出了很好的竞价却依然找不到广告位在哪里呢?难道广告位排名第一的同行都出到天价了吗?

  这三个问题,刚好对应着亚马逊运营中经常涉及的三个排名:BSR(销量)排名,关键词排名和广告位排名。

  相信稍有运营经验的卖家对这三个排名都不陌生,但却有很多卖家理不清这三个排名的关系以及彼此的影响。

  首先我们来看BSR排名,BSR排名可以简单的理解为销量排名,一条Listing销量好,其BSR排名就会靠前,而在一定的时期内销量下降,其BS人排名也会下降。BSR排名以小时为单位进行更新,随着不同Listing的销量变化而变化,很多时候我们所追求的打造爆款,其实就是期望自己的Listing能够成为BSR排名的第一名(Best Seller),或者至少的,能够冲到BSR排名靠前的位置。

  关键词排名是指在亚马逊前台首页用关键词搜索,在搜索结果中看到的自己Listing所处的位置。和BSR排名根据销量多少进行排名不同,关键词排名的影响因素较多,包括转化率、订单数量、历史销量、Review星级和数量等等,对于单一卖家来说,这些数据我们无法做到精准量化,所以也就无法知晓自己的关键词排名可能发生的变化。

  但有几点可以确定:1. 关键词排名可以人为干涉,所以市面上有所谓的“关键词上首页服务”;2. 销量和BSR排名对关键词排名有重要影响,所以我们往往会发现,Best Seller往往都在关键词排名第一第二页;

  当然,如果你翻遍搜索结果页也没有看到自己的Listing,也就是说在搜索结果页没有看到自己的关键词排名,其原因可能有二:1. 你的地址默认设置是中国,而创建的产品却设置了不向站点以外多家发货;2. 搜索结果页没有展示出所有的搜索结果,而你的Listing权重太低,所以没能展示出来。如果真的找不到也不必太在意,关注自己卖家中心后台业务报告下的访客数据即可,有访客,就说明Listing正常。

  第三个排名是广告位排名。每个搜索结果页和产品详情页都会有专属的广告位,一般来说,广告关键词竞价越高,广告位会越靠前,但广告位排序除了受竞价的影响之外,还和广告关键词质量得分紧密相关,如果自己的Listing没有Review、Review星级低、转化率差、关键词和Listing相关性不高等情况,都会影响广告位排名,也就是说,如果广告关键词质量得分低,即便出的竞价很高,可能依然不会出现在靠前的广告位。

  理解了这三个排名的定义以及对其产生影响的基本要素,我们还要知道的是,这三个排名不是彼此独立的,他们往往会彼此作用、相互影响。

  比如,一条Listing销量好,BSR排名就会上升,而如果BSR排名上升,其关键词排名也往往会跟着上升,这也是Best Seller往往出现在搜索结果首页的原因;而另一方面,当关键词排名靠前,其曝光和流量就多,而流量多,如果转化率相对固定,那么其订单数量就多,订单数量多,又会推高BSR排名;同样的,关键词排名靠前,一般而言转化率往往也会偏高,转化率高,订单数量多,这些因素都会为广告关键词质量得分加分,进而可以推动广告位上升,而广告位靠前,其曝光和点击就多,订单一般也会相应的增加,订单多了,BSR排名也上升了。

  通过上述分析我们不难看出,三个排名其实是形成了一个相互影响相互推动的螺旋,一个排名好,可以顺带的推动另外两个排名也向好,反之,如果一个排名下降,另外两个排名也会受到拖累。

  所以,在给孵化营学员上课的过程中,我经常强调,如果一定要将运营简而化之为一句话,那就是,能不能想办法把BSR排名推到足够高?

  来源: 微信公众号:跨境电商赢商荟

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